Nel precedente articolo abbiamo analizzato quanto rendersi visibili ai potenziali clienti internazionali sia importante, esaminando uno strumento classico e tradizionale per creare relazioni B2B: le fiere di settore. Abbiamo chiarito che l'export manager non è un commesso viaggiatore, bensì un professionista dell'export capace di guidare l'impresa attraverso diversi scenari di azione.
Oggi andremo oltre il mondo strettamente fisico, affacciandoci con decisione sul mondo digitale e analizzando come le nuove tecnologie modellano l'identità internazionale di una PMI.
1. Azioni sui Social Networks (LinkedIn, Facebook, YouTube...)
Oggi si sente dire spesso che i buyers e i consumatori decidono cosa acquistare ben prima di entrare fisicamente in un negozio o di contattare un nuovo fornitore per un ordine B2B. Questo accade perché raccolgono informazioni, confrontano e scelgono il partner commerciale molto prima del contatto diretto. L'incontro finale (via email, telefono o di persona in azienda) è solo un'azione di conferma per una scelta già presa a monte.
Ma come fa un buyer estero a conoscere la tua azienda senza averti mai visto? Lo fa attraverso il web, studiando il profilo aziendale, le recensioni, la storia e la coerenza della tua comunicazione. Se non sei presente su internet in modo strutturato, stai semplicemente lasciando il campo alla concorrenza.
Senza troppi giri di parole: se non sei rintracciabile in modo chiaro su Google e sui canali professionali, per i tuoi potenziali clienti internazionali semplicemente non esisti.
I buyer si informano preventivamente online e questo trend sarà sempre più determinante man mano che le nuove generazioni di manager digitali saranno chiamate a selezionare i fornitori globali.
2. Pubblicità Online Mirata (Google AdWords, Meta Ads...)
C'era una volta la pubblicità sulla carta stampata e sui canali televisivi. Oggi, una fetta gigantesca degli investimenti pubblicitari si è spostata sul web perché consente una precisione chirurgica nel colpire un target ben definito e selezionato.
A differenza della televisione tradizionale che spesso "spara nel mucchio" (mostrando indifferenzatamente pubblicità a fasce di pubblico non interessate), la pubblicità sul web è precisa, misurabile, e consente agli esperti di marketing di verificare le azioni esatte dei visitatori, ottimizzando il budget della PMI e massimizzando il ritorno sull'investimento (ROI).
3. Digital Marketing e Content Marketing
Questo ambito spazia dalle newsletter alle campagne email mirate, fino all'inserimento dei prodotti all'interno di marketplace specifici (Alibaba, Amazon, eBay) o nel negozio online proprietario dell'azienda.
In particolare, l'adozione di una strategia di Content Marketing permette all'impresa di farsi conoscere e apprezzare mettendo a disposizione dei contenuti di reale valore per la possibile clientela, che da semplice lettrice si trasforma in clientela effettiva. Produrre valore informativo crea autorevolezza.
Tre storici casi di successo del Content Marketing:
Conclusioni
Le attività e gli strumenti digitali evolvono a una velocità tale che ben difficilmente un imprenditore può fare tutto da sé con reale efficacia commerciale. La concorrenza internazionale si muove rapidamente: rimanere fermi rifiutando l'evoluzione tecnologica equivale a perdere quote di mercato preziose.
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