Nei precedenti post abbiamo analizzato quanto rendersi visibili ai potenziali clienti internazionali sia importante, partendo dallo scenario tradizionale delle fiere di settore fino ad arrivare all'esplorazione dell'impatto strategico del digital marketing. Abbiamo compreso che l’export manager è un professionista strutturato, non un semplice commesso viaggiatore.
Oggi torniamo saldamente all'operatività del mondo reale per analizzare come le aziende e le persone preposte all'ufficio commerciale estero debbano gestire i contatti dei potenziali clienti per trasformarli in concrete, e durature, opportunità di fatturato.
Il Follow-up Sistematico dei Contatti Diretti
Avete clienti esteri? Riuscite a rispondere in tempi adeguati alle richieste di informazioni e ai preventivi dei potenziali clienti internazionali? I vostri partner attuali sono pienamente soddisfatti e rimangono legati al vostro brand negli anni? Se la risposta è sì, eccellente: continuate così.
Se la risposta è no, dovreste seriamente considerare di affidare a qualcuno — come un consulente o un temporary export manager esterno dedicato — le azioni sistematiche di follow-up dei vostri contatti.
Un export manager è una risorsa fondamentale per mantenere ed espandere il portafoglio aziendale. Vista l'enorme fatica e l'investimento finanziario necessari per trovare nuovi clienti, è un dovere aziendale fare tutto il possibile per fidelizzarli a lungo nel tempo.
Offerte Commerciali in Linea con gli Standard Internazionali
Vi capita di formulare decine di quotazioni e offerte commerciali, ma faticate a ottenere risposte concrete o a entrare nel vivo della trattativa? Se vi trovate in questa situazione di stallo, è giunto il momento di rivedere radicalmente la vostra strategia negoziale, programmando della formazione specifica per il vostro personale interno.
Affidare la redazione e la gestione delle offerte commerciali a un export manager professionista garantisce il rispetto millimetrico degli standard di trattativa normalmente pretesi dai buyers internazionali (termini di resa Incoterms, scontistiche di canale adeguate, valute e tempi di consegna trasparenti), sbloccando i canali di comunicazione con l'estero.
Un'Assistenza Clienti Adeguata e Strutturata
Come vengono gestiti i problemi dei vostri clienti esteri o nazionali? Disponete di un ufficio strutturato o di un protocollo d'azione specifico?
Se non siete a conoscenza di reclami o problemi nella vostra supply chain, potreste essere fieri del fatto che vada tutto alla perfezione. Oppure, potreste chiedervi se semplicemente i problemi non vengano gestiti e, di conseguenza, non riescano ad arrivare fino alla vostra scrivania. Esiste purtroppo anche questa seconda e rischiosa possibilità.
In un mercato globale totalmente interconnesso, una sola cattiva recensione o una gestione negligente di una contestazione sui vostri prodotti può rivelarsi catastrofica per l'immagine e la reputazione del brand. Monitorare attivamente le criticità è essenziale. Prevenire è nettamente meglio che curare: nel caso di ordini B2B di fornitura, le problematiche lasciate a se stesse senza una gestione tempestiva tendono a ingigantirsi con il passare delle settimane.
Conclusioni: L'Export non si Improvvisa
Tutte le PMI che producono beni con un livello qualitativo accettabile e competitivo possono legittimamente proporsi sui mercati esteri. Possono tentare di farlo da sole, affrontando un enorme dispendio di tempo ed errori, oppure possono scegliere di affidarsi a uno studio di professionisti per delegare in sicurezza la gestione delle attività export.
Dalla ricerca mirata dei prospect alla gestione delle trattative commerciali, fino alla stesura di accordi di distribuzione in esclusiva e alla pianificazione dei riordini periodici: l'export è un'attività complessa, in perfetto equilibrio tra molteplici competenze tecniche, legali e doganali. Come tale, non ammette alcuna forma di improvvisazione.
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