Export manager o commesso viaggiatore?

Mi imbatto spesso con imprenditori che non esportano. Ma vorrebbero. Mi piace verificare con loro cosa producono, le potenzialità dei loro prodotti, la loro apertura verso nuovi mercati, nuove sfide, crescita, opportunità.

Come fa qualunque medico cui ci si rivolge per un problema e una diagnosi, parto con qualche domanda, un doveroso check-up della situazione attuale. Questo serve a verificare come raggiungere lo stato di salute desiderato (nel caso del medico) o le opportunità di export su nuovi mercati (nel mio caso).

Tuttavia, mi stupisco ancora oggi del fatto che esista una profonda confusione di fondo sul ruolo dell'Export Manager.

Il Falso Mito del Commesso Viaggiatore

Per molti imprenditori questa figura è vista come un commesso viaggiatore che, con la sua valigia piena di cataloghi e campioni, deve lavorare perlopiù fuori azienda, in viaggio da un aeroporto all'altro a visitare potenziali clienti. Una sorta di agente plurimandatario a cui si chiede di andare dai clienti già acquisiti aggiungendo l'offerta della nuova azienda, sperando magari che faccia spazio al nuovo prodotto a danno del vecchio o di un concorrente. Si tende a cercarlo con un rapporto da amico a cui chiedere di mostrare, spesso a costo zero, i propri prodotti a contatti vivi e attivi. Questa è una situazione che reputo ben lontana dal mondo reale.

Certo, per impianti industriali complessi o sulle grosse commesse, può essere giustificato per l'azienda disporre di una persona dedicata che va a vedere in loco le necessità e crea un’offerta ad hoc, poiché il costo di molti voli aerei, soggiorni e trasferte viene ammortizzato dal valore del contratto.

Ma questo modello non è assolutamente giustificato per le piccole o medie aziende che producono beni commerciabili o per consumatori finali, di cui può essere fatta una campionatura, o che comunque non sono disposte a investire pesantemente in una persona dedicata stabilmente alle trasferte continue.

Per un export manager e per tutti i professionisti ci sono punti fermi inscindibili:
1. Il cliente è oro.
2. La reputazione è la mia unica vera moneta.
I clienti ci permettono di lavorare e noi possiamo essere scelti con fiducia grazie alla nostra reputazione. Che pertanto va coltivata e mantenuta con estrema cura.

Chi è, allora, l'Export Manager?

L’export manager è un **professionista dell'export**. Che sia un dipendente direzionale o un consulente specialistico inserito temporaneamente, è un professionista che mette a disposizione un solido ventaglio di competenze multidisciplinari.

Il commercio internazionale è profondamente mutato negli ultimi anni, rendendo gli ambiti in cui l’export manager può agire per supportare l’azienda molto più estesi di solo 30 anni fa, in era pre-internet. Ci sono professionisti più abituati a situazioni tradizionali e altri che si muovono perfettamente a loro agio tra social networks, newsletters, email marketing e banche dati avanzate.

Oggi un export manager può ricercare opportunità di export sfruttando strumenti digitali che neppure esistevano solo 10 o 15 anni fa, integrandoli alle metodologie tradizionali.

I Canali di Sviluppo: Il Focus sulle Fiere di Settore

Come può procurarsi opportunità concrete di export una Piccola o Media Impresa? Esistono diversi canali strategici: fieri di settore, azioni strutturate sui social (LinkedIn in primis), pubblicità online mirata, digital marketing avanzato, follow-up sistematico dei contatti e stesura di offerte commerciali adeguate.

Focalizziamoci oggi sul primo grande pilastro: **le fiere di settore**. Le occasioni di business possono crearsi partecipando a fieri di settore internazionali, sia in Italia sia all'estero (come il Cibus o Tuttofood per il food; il Cosmoprof per la cosmetica; il Salone del Mobile per l'arredamento).

Cosa puoi aspettarti da una presenza in fiera come espositore?

• Analisi della concorrenza: In pochi giorni otterrai un'idea concreta di cosa fanno i competitors e di cosa cercano i buyers.
• Validazione del prodotto: Verificherai cosa della tua offerta piace di più e cosa necessita di essere ricalibrato.
• Raccolta Lead Qualificati: Acquisirai contatti preziosi per formulare successive offerte di distribuzione internazionali.

La fiera è un fantastico strumento Business to Business (B2B). L'imprenditore può fare tutto da solo, oppure può affidarsi a un export manager che sa esattamente come si comportano i buyers internazionali, cosa guardano e come prospettare loro un'opportunità di business vantaggiosa.

Si tratta di una funzione strategica a supporto dell'impresa che incide pochissimo rispetto al costo fisso dello stand, ma che rende l'investimento infinitamente più efficace, agendo soprattutto sul **pre-fiera** e sul **post-fiera**, fasi cruciali spesso sottovalutate dalle PMI ma vitali per la reale creazione di nuovi clienti.