La sindrome di Charlie Brown e l'Export delle PMI

Partiamo da Charlie Brown, simpatico compagno di letture della mia infanzia. Per me che sono, anagraficamente parlando, uno degli ultimi Baby Boomers, Charlie Brown era un compagno che affrontava il mondo con tutte le sue difficoltà, a misura di bambino, ponendosi innumerevoli domande. Era facile ritrovarsi nei suoi problemi.

Cos’è la Sindrome di Charlie Brown?

È quel complesso di insicurezze e domande esistenziali che caratterizzano il celebre personaggio dei Peanuts, le strisce di fumetti create da Charles Schulz tra il 1950 e 1990, simbolo e compagni per generazioni di giovani. Rappresenta un po' il simbolo di una condizione di rassegnazione agli eventi sfavorevoli, di rinuncia alle reazioni di difesa e quasi di compiacimento per la propria condizione sfortunata.

Cosa c’entra la Sindrome di Charlie Brown con l’export?

Per Charlie Brown tutto quanto era nuovo e sconosciuto era causa di domande, di paure, di mille pensieri. Le domande lo aiutavano a comprendere un mondo difficile. Uno dei pensieri ricorrenti di Charlie Brown? La ragazzina con i capelli rossi, di cui si era innamorato, ma che non lo notava affatto. Il suo dilemma interiore era costante: "Mi piace, vorrei uscire con lei, essere brillante, potermi fare notare, farla sorridere. Invece di non essere visto. Come farmi notare?".

Ed ecco il parallelismo con il problema di molti imprenditori di PMI: "Vorrei esportare. Vorrei che Buyers e clienti esteri mi vedessero, mi notassero, provassero i miei prodotti, 'sorridendo' all’idea di portarli nei loro mercati. Come far loro sapere che ci sono e farmi notare?".

Ecco cosa accomuna questi mondi così distanti: la necessità di potersi far notare e trovare, avere adeguate attenzioni, un sorriso o un contatto da chi ci interessa, sentimentalmente o professionalmente.

Dall'Occasionalità alla Strategia Realistica

A volte l’imprenditore si accorge delle potenzialità della sua azienda per un contatto dall'estero, directo e occasionale, senza aver creato a monte una strategia export aziendale. Ad esempio, partecipando a fiere di settore, qualche straniero vede i prodotti e mostra interesse. Oppure viene rifatto il sito web e arrivano richieste di informazioni. Oppure si realizza il negozio online e alcuni ordini arrivano inaspettatamente dall’estero.

Da qui nasce la necessità di gestire una richiesta reale e concreta, pensando poi a come rendere l’offerta sull’estero un canale di vendita stabile, che pesi virtuosamente all’interno dell’azienda. Ed è qui che iniziano a sorgere le domande bloccanti:

• • I miei prodotti sono adatti all’export?
• • Come seguo le trattative?
• • Come tengo i contatti in una lingua straniera?
• • Come faccio un’offerta di distribuzione adeguata?
• • Come preparo un listino estero?
• • Devo assumere subito un export manager?
• • Rischio di spendere soldi senza un ritorno certo?
• • E se non mi pagano o copiano i prodotti?

L'Analogia Sportiva: Allenarsi per il Proprio Torneo

Tutte domande legittime. Poiché mi piace andare per analogie sportive, posso dire che esportare è un po' come giocare un campionato. Non possiamo pensare di giocare neppure una singola partita e vincere senza un pizzico di preparazione.

Ma è pur vero che se non miriamo come primo obiettivo a vincere il campionato assoluto di serie A, ma ci focalizziamo su un piccolo trofeo intermedio, possiamo con poco sforzo esserci, farci notare e fare le nostre belle partite. E nel nostro torneo aziendale, sempre con un briciolo di allenamento, un po' vinceremo e un po' perderemo, migliorando, giocando sempre meglio e vincendo con sempre più frequenza.

Lo stesso identico discorso vale per l’export. Senza allenamento — ergo lo studio della concorrenza, del mercato e la definizione di un’azione mirata — è difficile acquisire clienti esteri in modo sistematico.

Se ci interessa entrare su nuovi mercati, senza la pretesa di diventare di colpo il numero uno del settore a livello internazionale, possiamo prepararci confrontandoci con il mercato tramite azioni progressive. Senza traumi e senza dover mettere in campo risorse finanziarie enormi. Limitando i rischi, come fa la maggior parte di chi esporta con successo, e cominciando a mostrare che in campo ci siamo anche noi.

Magari non si vincerà da subito la partita (ovvero non si trasformerà in cliente il primo contatto estero). Ma agendo e imparando a conoscere il mercato si colpirà sempre meglio. Se i prodotti e l’offerta sono ragionevoli, i risultati commerciali arriveranno.