Spesso incontro titolari di piccole imprese e da tutti arriva un gran interesse a esportare o aumentare la propria quota Export sui mercati esteri.
Poi però, nella pratica, solo una piccola percentuale di aziende italiane esporta regolarmente.
Perchè le esportazioni sono fatte in gran parte da un ristretto numero di aziende?
Perché sentiamo ovunque elogiare il made-in-Italy, ma ci sono aziende dai prodotti validi che non ottengono ordini dall’estero?
Colpa dei prodotti? Direi proprio di no. L’eccellenza di molti prodotti made-in-Italy è sicura ed in grado di reggere qualunque confronto.
Con questo ed altri post che seguiranno, vorrei tracciare alcune delle situazioni tipo in cui mi imbatto quotidianamente.
Partirò da domande che normalmente pongo ai titolari delle aziende, nella mia fase di check-up aziendale, con le risposte che spesso ottengo.
La base da cui partire per cogliere debolezze e creare strategie di Export efficaci.
1 – Avete un sito web aziendale?
Risposta: Abbiamo un sito web. senza grandi pretese, fatto dal figlio di un amico.
Non viene aggiornato da tempo, ma non credo serva investire sul sito, visto che non mi ha procurato ordini o richieste.
Riflessione: Se il sito web è scadente o poco curato, trasmette pari immagine all’azienda che rappresenta. Non c’è quindi da stupirsi della sua scarsa efficienza nel generare contatti. Il problema non è che il sito web non serve, semmai che un sito web poco curato non serve.
Se poi il sito web non ha aggiornamenti recenti, né cura del SEO, gestione parole chiave e buona indicizzazione sui motori di ricerca (ovvero se digitando la vostra azienda o quello che fate su google non comparite nelle prime posizioni) di fatto il sito aziendale, pur bello, è una cattedrale nel deserto. Un ipotetico cliente estero può arrivare a voi solo se gli viene detto direttamente l’indirizzo web.
Senza una ottimizzazione del sito web, un possibile cliente estero deve avere qualcuno che gli fornisce in mano un biglietto da visita con il Vostro contatto, oppure gli spedisca una bella mail di presentazione.
Viceversa non vi troverebbe mai.
In sintesi: Nel mondo reale, la gestione attiva di clienti arriva dove arrivano i tuoi agenti.
Fuori da questi confini, se non sei su google non esisti.
2 – Partecipate a Fiere di settore in Italia o all’Estero?
Risposta: Il nostro prodotto è ottimo, si vende da solo. La partecipazione a fiere sarebbe troppo costosa e difficoltosa per una realtà come la nostra. A noi basta fare in modo che i possibili clienti vedano e provino il prodotto.
Riflessione: Se il prodotto fosse effettivamente superiore alla concorrenza, ben targetizzato, ben promosso e con una efficace gestione commerciale, per quale misterioso motivo non c’è la fila di clienti? Non ci sarebbe bisogno di aumentare i clienti ma da correre per evadere in tempi ragionevoli gli ordini in entrata.
La realtà spesso è una sopravvalutazione dei prodotti da parte dell’imprenditore. Imputando le vendite sotto le attese alla forza venduta, non al prodotto o alla strategia commerciale.
Sfato un mito. NON ESISTONO PRODOTTI CHE SI VENDONO DA SOLI.
In sintesi: Ti posso considerare come fornitore solo se ho modo di vederti e vedere i tuoi prodotti.
Il che ci riporta al punto 1.
Che insegnamento traiamo da questo? Curate la vostra immagine aziendale anche nel mondo digitale. Da qui è poi possibile partire con una serie di strategie per trovare possibili clienti, attive e passive, gestire trattative e creare relazioni durature.
Ma questo sarà affrontato con i prossimi post, dove affronterò:
- Chi segue l’export aziendale
- Cataloghi per l’export
- Listini export
- Gestione pagamenti
- Gestione personalizzazioni prodotti
- Tempi di consegna
- Accordi di esclusiva
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