Quali PMI possono trarre benefici da una strategia di Export?
Qual’è l’approccio dei Terzisti ai mercati esteri? Questa domanda mi è stata rivolta nell’ultimo post dal titolo “Quali PMI possono trarre benefici da una strategia di Export?”.
Per quanto riguarda la mia esperienza, vendere prodotti pronti, così come sono, uguali in ogni parte del globo, è decisamente più semplice rispetto a creare prodotti personalizzati o a marchio cliente.
Quali gli approcci e le criticità d’approccio che le aziende trovano nel rendere appetibile la fornitura, quali terzisti o come fornitori di prodotti a marchio cliente (Private Label), sui mercati esteri?
Ne riporto alcune, dalla mia esperienza diretta.
1 – INSUFFICENTE ATTENZIONE ALLA “VISIBILITA’ AZIENDALE: Ho conosciuto aziende che non si sono preoccupate di creare un proprio brand aziendale, in parallelo alle subforniture (…tanto creo con il brand della mia azienda cliente), che non hanno creato un esauriente ed accattivante catalogo (…Tanto possiamo fare di tutto, Vengano a trovarmi in azienda con qualche idea e ne parliamo), non vanno a fiere di settore (…Siamo troppo piccoli per andare in fiera. Capisco che ci vadano i nostri clienti, ma noi siamo differenti). Noi siamo differenti è la più colossale e comune scusante per giustificare il ritardo nell’innovazione e lo status quo.
Le aziende che si sentono differenti e che vogliono continuare ad agire con le regole degli anni ’60 o ’70, hanno ed avranno sempre più problemi a convivere con il mercato globale e le regole dell’era digitale 2.0.
2- VISIONE TROPPO “DI VICINATO” DELLE OPPORTUNITA’ EXPORT. Ovvero il terzista è abituato a fornire prodotti ad aziende vicine o comunque facilmente raggiungibili. Questo approccio è diventata una “zona di comfort”, creando l’idea, distorta e pericolosa, che i clienti debbano andare in azienda a vedere i prodotti, la produzione e discutere possibili forniture.
Ottimo per chi ha una sede vicino, improponibile per forniture lontane. Perchè mai un Giapponese o un Russo dovrebbe prenotare un viaggio aereo e soggiorno, impegnare almeno una giornata per visitare un’azienda di cui sa poco o nulla, solo sulla proposta “vieni a vedere cosa possiamo fare per te”. Non basta. Occorre fornire qualcosa in piu’.
3- SCARSI INVESTIMENTI IN FIERE ED INCONTRI B2B: Per poter sviluppare un business, in Italia come all’estero, servono clienti. Contatti con potenziali clienti possono arrivare da svariati canali. Fiere internazionali, Missioni internazionali, Banche dati specializzate, società di consulenza specializzate, incontri B2B. Cosi come non esiste una medicina per tutti i malanni, non esiste la formula Export adatta a tutti. Occorre un’analisi (l’equivalente della visita medica) e poi si stabilisce una terapia, modificabile nel tempo in funzione degli effetti. Alcune azioni però sono sempre meritevoli di attenzione e dense di prospettive. Le fiere di settore permettono di “respirare dal vivo” l’aria del settore. Un’immersione nelle attese, desideri, trend, aspettative del proprio settore aziendale. Permettendo di concentrare in poche intense giornate una visone di cosa fa la concorrenza, cosa chiede il mercato, la percezione che offrono i nostri prodotti. Fiere e Incontri B2B sono occasioni importanti di verifica delle nostre potenzialità. Non sono l’unica. Non sono la più economica. Ma sono rapide del feedback. Certo, occorre mettere sul piatto un piccolo investimento.
Come recita il vecchio adagio “Chi non risica non rosica” ) o, per dirla con un detto anglosassone “No pain, no gain”.
4- CONDIZIONI DI AVVIO FORNITURA TROPPO ONEROSE: Creare prodotti personalizzati richiede impegno e passione. Ma non possiamo aspettarci di avere la coda di clienti, se nutriamo aspettative troppo grandi sulle commesse estere e chiediamo un impegno troppo oneroso ai nostri possibili clienti. Guardare cosa fa la concorrenza aiuta a definire la nostra offerta. Analizzare perchè alcuni clienti ci hanno abbandonato aiuta a capire cosa va rivisto. Migliorare è uno sforzo continuo ed anche gli errori aiutano a migliorare. A patto di comprenderli e ridisegnare il futuro, in meglio.
5- PROBLEMI NELLA GESTIONE DELLA FILIERA PRODUTTIVA, OVE PARTE DELLA PRODUZIONE DEBBA ESSERE AFFIDATA AD ALTRI. Mi e’ capitato di dover stimare tempi e costi di prodotti personalizzati, ove alcuni componenti erano da realizzare esternamente. Divenendo questa parte dell’insieme il collo di bottiglia della trattativa, con tempi di pianificazione assai lunghi e nebulosi.
Lavorare con l’estero vuol dire anche essere affidabili. I clienti esteri ci valutano anche sulla base della coerenza, dei tempi di risposta sostenibili e del rispetto delle loro attese. Il prodotto da solo non basta.
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